Vendedores, ¿para qué los necesito?

Vender es algo serio y precisamente en una época de Crisis como la actual, la labor del vendedor se ve potenciada.

Ya han pasado los tiempos en que los productos se vendían solos (si es que realmente existieron alguna vez) y son muchos y variados los retos a los que nos enfrentamos:

  • La parálisis de la demanda
  • El entorno cambiante
  • La fuerza creciente de nuestros competidores

Por lo tanto, debemos contar con los profesionales mejor cualificados y motivados.

Sobre esta premisa hay que seleccionar al MEJOR

–       Y definimos al MEJOR desde nuestras necesidades. Ese será “nuestro mejor” y no tiene porqué coincidir con el mejor de todos.

Llegado este punto y aceptada la necesidad de contratar a un profesional de la venta, pasemos al reto de encontrar a nuestro MEJOR vendedor y en este caso nos enfrentamos a dos alternativas:

  1. Sabemos donde esta
  2. Debemos buscarlo con las herramientas adecuadas.

1.- Sabemos dónde está: En la primera alternativa, podemos hacerlo sobre nuestros contactos directos o mediante caza talentos.

2.- Debemos buscarlo: En este caso, solo deberemos hacerlo con la ayuda de expertos en materia de contratación y conocedores de nuestras necesidades.

Supongamos que ya tenemos localizado al candidato idóneo, ahora debemos convencerle de trabajar con nosotros y eso no es tarea fácil.

No basta con hacer una oferta directa con “solo” dinero hasta que se sienta satisfecho.

El salario emocional es muy importante en un profesional de la venta, puesto que debe involucrarse en el proyecto y por eso nos tocará convencerle, atraerle, motivarle y lograr su implicación durante un periodo de tiempo que estratégicamente nos convenga a ambas partes.

REMUNERACIÓN:

Para hacer un análisis detallado de la remuneración de cada vendedor, deberíamos antes, construir un índice de autorrealización sobre la pirámide de Maslow y aunque esto excede del contenido de este blog, daremos una visión resumida de su teoría:

Maslow sitúa las necesidades en una pirámide con 5 escalones:

–       Los 2 primeros tienen que ver con el TENER

–       Los 3 siguientes con el SER

Cuando conseguimos el 1er escalón, nos movemos hacia el siguiente, o sea que estamos cubriendo nuestras necesidades básicas y avanzamos hacia la realización personal.

Por tanto, conocer en que escalón se encuentra el vendedor, nos dirá mucho, sobre sus necesidades actuales y como satisfacerle.

Contando con que sus necesidades más básicas del TENER estén cubiertas, debemos buscar satisfacer sus necesidades del SER.

En la práctica  existen infinitos métodos de retribuir a los vendedores, y sería imposible definir un solo método sin conocer a cada una de las empresas y sus objetivos.

Cualquier sistema de retribución, debe buscar un punto de equilibrio y lograr que el componente variable del salario, que a la fuerza debe existir, sea motivador, realizable y alcanzable.

¿Qué porcentaje debe haber de ingresos fijos frente a los variables?

Es imposible dar una métrica válida para todas las empresas y cada una deberá ofrecer un plan adecuado a sus objetivos.

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