! Necesito vender más y no solo gastar menos ¡

Si ahora hacemos una breve encuesta entre, pongamos 1 millón de empresarios sobre cual es su problema principal, la mayoría respondería que lo que necesitan de verdad es vender con beneficio durante el mayor tiempo posible.

Y la mayoría estarían dispuestos a escuchar a quien tenga algunas sugerencias que hacer sobre este tema.

Pues bien, vamos a tratar de aportar algunas reflexiones constructivas sobre este tema.

Y la primera reflexión será sobre los vendedores y el Arte de Vender.

Hace años podíamos fácilmente catalogar a los vendedores en 3 categorías:

1.- Los simpáticos, cordiales, amables pero no serviles. Sabían recomendarte lo mejor  y te atendían maravillosamente bien.

2.-También los había “bordes”. Estos solo iban a encajarte un producto como fuera y después se desentendían de tus problemas.

3.- Los malignos, estos eran un grupo que disfrutaba cuando podía colarte la frase “no tenemos lo que usted busca y no podemos ayudarle” y así nos dejaban insatisfechos y desorientados sin solución.

Sin embargo, hoy en día parece que los grupos se han reducido a 2 categorías:

1.- El grupo de la desgana; Su motivación está por los suelos y no les importa la motivación, ni los beneficios de la empresa ni la satisfacción del cliente. Solo desean cumplir el expediente y solo tienen interés en permanecer hasta hallar otros retos profesionales más satisfactorios.

2.-El grupo de la cordialidad; Se siente empujados a una simpatía artificial y desmesurada que termina por ahuyentar a los clientes, los cuales se refugian en entornos menos cálidos o en la venta on-line.

Pero y si esto se produce, ¿que piensan los empresarios y porque no actúan y ponen en marcha las medidas correctoras adecuadas?.

Claro que podemos habernos equivocado en la elección de los vendedores o en nuestra política de remuneración o en el plan de formación pero lo que no podemos hacer es lamentarnos sin entrar a fondo en el asunto.

Vender es algo muy serio y no podemos dejarlo en manos de cualquiera, y más en estos tiempos de crisis. La profesión de vendedor ahora es más vital que nunca ante la atonía general de la demanda y es en este escenario donde tenemos la obligación de encontrar a “nuestro”  mejor vendedor, ofrecerle unas condiciones contractuales idóneas para ambas partes y conseguir que esté motivado el mayor tiempo posible.

a)    Cuando digo nuestro mejor, me refiero a encontrar la persona que no solo posea habilidades comerciales sino también las técnicas que podemos requerir.

b)    Convencer al mejor que trabaje para nosotros a veces nos es tarea tan sencilla, por que es una persona con criterio y sabe lo que quiere. No solo hay que convencerle con dinero sino con un proyecto solido y con garantías.

c)    Y para motivarlo el mayor tiempo posible, debemos de fijar objetivos realistas, medibles y alcanzables.

Y a modo de resumen, aquí tenemos los 5 pasos para mejorar nuestra gestión comercial:

  1. Selecciona a “tu mejor” comercial
  2. Proporciónale un plan de formación profesional
  3. Trabaja su motivación constantemente
  4. Organiza su trabajo
  5. Supervisa y controla permanentemente su actividad

Como podéis ver, no se trata de responder a la pregunta principal sobre la necesidad de vender sino que se trata de aplicar una batería de sugerencias a fin de resolver los interrogantes que se nos plantean.

Nota: Seguiremos esta serie de post sobre las medidas para mejorar las ventas en tiempos de crisis.

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