¿Como configurar un Plan de Acciones de Marketing?

1. ANALISIS PREVIO: saber dónde queremos ir.

 Es importante tener un buen análisis de la coyuntura económica y del sector en el que se opera, así como considerar cuáles son los escenarios a corto y medio plazo.

El éxito en épocas de desaceleración depende de la capacidad de la empresa para adaptarse y de aprovechar las oportunidades pero seamos realistas, no esperemos milagros.

2. MARKETING A MEDIDA: adaptarnos a las necesidades del cliente.

 Proximidad al cliente para recoger sus demandas y tener la flexibilidad y agilidad como para encontrar respuestas a las mismas.

Innovación, procurando una mejor adaptación a dichas necesidades, de manera que la percepción del cliente sea más favorable.

Desarrollar el concepto de utilidad en sus distintos tipos (forma, lugar, tiempo, uso, etc.) puede ayudarnos en esta tarea.

3. SEGMENTAR: no todos los clientes son iguales.

Es importante identificar diferentes segmentos basados en roles de comportamiento respecto de cómo gestionar la situación.

Los que buscan la seguridad, los que buscan las oportunidades, los que lo basan todo en el precio y a los que todo vale.

4. FOCO: Centrarnos en los mejores clientes.

Ellos son los que resistirán frente a otros muchos que caerán, son los más fieles, aunque también son los más exigentes.

Ellos son también los que más nos necesitan; por tanto, son los que más interés tendrán en asegurarse el suministro en unas condiciones ventajosas. Aprovechemos esta oportunidad y cerremos acuerdos que nos garanticen rentabilidad.

5. DIFERENCIACIÓN:  ¿Qué hacemos mejor que los otros?

 Hagamos patentes nuestros aspectos diferenciales, nuestra propuesta de valor, nuestras ventajas competitivas.

No intentemos vender otra cosa, no hagamos experimentos en los que incurriremos en nuevos costes de resultado incierto.

Innovación sí, pero en la línea de siempre.

6. ADAPTABILIDAD:

Cambiar en base a lo que nos solicitan nuestros clientes,

Preguntar, Preguntar”, Si siempre hacemos lo mismo, siempre obtendremos lo mismo.

Flexibilidad en la política de precios, aunque no significa bajar los precios a cambio de nada.

Repercutir las subidas de los proveedores y de los costes en los precios tarifa, que deben contemplar un margen lo suficientemente amplio para poder establecer precios y condiciones diferentes para distintos clientes

Podemos ser más flexibles con aquellos productos que son más «sensibles» en el mercado, pero ¿qué sucede con todos los demás productos que los clientes, aunque no se fijan tanto en el precio, nos los compran igualmente? Aprovechemos para ganar con ellos algún punto de margen, al final, la suma de todos ellos resultará interesante

7. OPORTUNIDAD: aprovechar las oportunidades

Algunos clientes aprovechan la coyuntura para centrarse con aquellos proveedores que les merecen más confianza.

También es el momento de intentar entrar en aquellos clientes que nunca hemos conseguido entrar.

Y en tercer lugar, es una realidad: Hay competidores que se quedarán por el camino. Identifiquémoslos, sigamos su rastro.

8. LA FUERZA DE VENTAS:

 Adquiere gran protagonismo de cara a ejecutar todas las líneas de actuación que estamos comentando.

Es el momento de motivarlos, incentivarlos y adiestrarlos convenientemente para que lleven a cabo su misión con éxito.

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